Captación de leads: Cómo convertirlos en cliente más fácil

9/06/19 08:00 PM / by Equipo de Terminal Creativa

La captación de leads es el proceso mediante el cual se genera contacto con potenciales clientes. Es una de las acciones fundamentales en lo que se conoce como marketing de atracción o Inbound Marketing, cuya filosofía propone estrategias poco invasivas y su foco es brindar información, productos y servicios de valor a los consumidores con el fin último de generar lealtad hacia la empresa.

Conceptos básicos de la captación de leads

El proceso de captación de leads es realizado con diferentes técnicas que logran transformar a los visitantes desconocidos del sitio web y plataformas online en contactos que están dispuestos a intercambiar información con la marca. Un usuario se convierte en lead cuando ha realizado una o más acciones que demuestran su interés por algún producto o servicio que ofreces.

Los leads se dividen según el estado de avance del potencial cliente en el ciclo de compras. 

  • Lead cualificado para Marketing (MQL, por sus siglas en inglés)

Son usuarios que han comenzado a manifestar interés por lo que la marca ofrece, descargando en más de una ocasión tus contenidos.

  • Lead cualificado para venta (SQL, por sus siglas en inglés)

Se les llama así a quienes han mostrado mayor cercanía al producto solicitando una muestra o reunión telefónica. Estas personas están listas para pasar al departamento de ventas.

3 Técnicas de captación de leads

1. El formulario

Los formularios son una herramienta esencial a la hora de transformar visitantes del sitio web en leads. Deben invitar a ser contestados sin ser invasivos, por lo que su elaboración requiere de atención detallada. Se debe tener en cuenta:

  • Que sean divertidos y no parezcan formularios.
  • Evitar que el usuario tenga que escribir, es mejor la selección múltiple.
  • Preferir la informalidad y el atractivo visual.
  • Ver el formulario como una herramienta para el usuario que te ayudará a saber con mayor precisión lo que necesita.
  • Informar al usuario lo que ganará con responder el formulario antes de que comience.
  • Rompe el hielo con preguntas fáciles de contestar.
  • Motiva a seguir respondiendo con medidores de avance o frases como "queda poco".

El formulario permite al usuario aportar datos de valor para la segmentación, además de brindarnos información que nos indica si es un lead de calidad o no

2. Lead magnets

Una forma poco invasiva de lograr que una persona te entregue sus datos y se convierta en lead, es ofrecerle algo a cambio. Esto normalmente se manifiesta como un contenido interesante en forma de eBook, plantilla, infografía o descuento. Lo importante es que sea exclusivo y que no pueda ser algo que tras una breve búsqueda en Google esté en otro sitio. 

Netflix es uno de los mejores ejemplos del uso de lead magnets ya que ha tenido desde sus inicios la posibilidad de probar sus servicios de manera gratuita durante el primer mes. A través de esto, logran conseguir los correos electrónicos de todos sus potenciales clientes, además de darles a conocer de primera mano lo que ofrecen.

3. Landing page

 Esta página se diferencia en formato del resto del sitio y suele presentar la oportunidad de adquirir algún contenido a cambio de datos de contacto. Un diseño atractivo y frases que apelen a las emociones facilitarán que los usuarios llenen los formularios para conseguir el lead magnet.

¿Qué medios puedo utilizar para captar leads?

Son muchos los espacios que puedes aprovechar para captar leads. Ninguno es mejor que otro y cada uno tiene impacto en diferentes públicos objetivos. Debes experimentar y determinar por cuenta propia cuál resulta mejor para tu empresa.

1. Marketing de contenidos

Podemos atraer leads a nuestra marca ofreciendo información útil y de calidad relacionada con los servicios y productos que ofreces. Esto te permite acercarte a consumidores informados que leen y toman decisiones en base a los datos que manejan.

2. Videos

El 87% de los encargados de marketing ocupan esta herramienta por su efectividad, además tiene varios espacios disponibles para la captación de leads, por ejemplo:

  • La descripción del video.
  • Formularios integrados.
  • Usar el video como lead magnet.
  • Un enlace en la pantalla final de YouTube.

3. SEM

Search Engine Marketing se trata de publicitar tu sitio en los motores de búsqueda. Permite actuar en base a los términos buscados por el usuario y generar leads a pesar de que el usuario no haya buscado algo de tu sitio originalmente.

4. SEO

Search Engine Optimization permite que tu sitio se vuelva una referencia en temas relacionados con los productos de la marca. Es una estrategia cuyos resultados son más efectivos a largo plazo mediante la atracción de tráfico orgánico. Una adecuada combinación entre SEM y SEO puede dar buenos resultados en el corto, mediano y largo plazo.

5. Redes sociales

Puedes aprovecharlas para la promoción de anuncios específicos para la generación de leads en redes sociales. Estos permiten que el usuario facilite sus datos sin dejar de navegar en el sitio. 

Otra forma de captar leads a través de estas plataformas es la realización de concursos. Esto ayuda a propagar los contenidos al solicitar a tus seguidores que compartan la publicación para participar. Además, podrás conocer mejor a tu audiencia objetivo a través de sus perfiles.

6. Marketing viral

Requiere de un cuidadoso planteamiento ya que se está apostando a que los usuarios sean quienes difundan el contenido. Es necesario que el receptor no se sienta engañado al darse cuenta que está recibiendo publicidad. Además, no siempre debes apostar por la viralidad de tu contenido pues llegar a públicos objetivos que no deseas. 

7. Formación o training

 Es un tipo de marketing de contenidos cuyo objetivo es entregar información a los usuarios sobre cómo hacer algo. Una manera en que las empresas hacen esto es entregando guías escritas, en video o infografías sobre diversas formas de usar sus productos. Tiene un alto potencial como lead magnet y herramienta de retargeting.

8. Página web

Asegúrate que en todas las páginas del sitio haya un formulario de contacto y número telefónico. También procura que el landing page no se sienta invasivo, difersifica las opciones para acceder a los formularios.

Cuando se concreta una venta, ¿qué sigue? 

Sigue el retargeting pues un cliente es también un lead después de la compra. Es una excelente idea escribirle tras adquirir el producto para saber su nivel de satisfacción, qué podrías ofrecerle en el futuro o ayudarlo a sacar el provecho máximo de su adquisición. 

Las personas que ya han realizado compras son leads de calidad que ya han sido segmentadas y confían en la empresa lo suficiente para ser clientes.

Medir la calidad de los leads

Captar leads es una cosa, pero ¿cómo podrías saber quiénes serán auténticos clientes? Con la calidad de los leads, ya que a través de ciertos filtros puedes acercarte más al verdadero comprador y enfocar tus esfuerzos en él. 

Obtener leads de calidad es un proceso gradual que requiere de algunos "errores" antes del éxito. Esto se debe a que a través de la evaluación de tu campaña puedes entender mejor al usuario, sus preocupaciones y la información que puedes proporcionarle durante su proceso de compra.

El lead scoring es un concepto que significa puntuación de leads. Los valores que se miden te permiten acercarte a leads de calidad y, de acuerdo a Digital Guide, consideran:

  • En el caso de B2B, la posición del lead, su sector y número de trabajadores a disposición. 
  • Qué tanto se acerca a nuestro buyer persona o comprador ideal.
  • Cantidad de formularios, eBooks y otros contenidos descargables que ha solicitado.
  • Frecuencia y actualidad de las visitas al sitio web.

¿Cuánto vale un lead?

Esta pregunta no tiene una sola respuesta ya que dependerá de la calidad del lead que desees. Lo que realmente debes responder es, ¿cuánto estoy dispuesta a pagar por un lead?

Lo ideal es calcular el máximo que se puede invertir en un solo lead de calidad, ya que esto vale más que muchos leads que no terminarán en ventas. Un error común es comprar listas de leads hechas que suben las cifras de nuestras bases de datos, pero no aumentan las ventas.

Asegurar el interés del lead

Otra clave en la captación de leads de calidad es verificar su interés en la marca y lo que ofrece. Es común pensar que tienes que entregarle todo en bandeja, pero a veces un poco de exigencia te dirá si el usuario está dispuesto a poner de su parte. 

Una forma de lograr lo anterior es mediante una solicitud de verificación por correo. Por ejemplo, si el usuario ha solicitado la descarga de un eBook, pide que sea confirmada mediante email. De esta forma reducirá el número de leads, pero contarás con aquellos que llegaron a la URL final y están más comprometidos con el producto.

Evita estos 4 errores comunes

Existen varios descuidos que suelen hacer los captadores de leads. Pon atención a estos detalles que pueden marcar la diferencia.

1. Poco énfasis en los call to action

Los llamados a la acción permiten al usuario saber cómo continuar el proceso que has diseñado para guiarlos. No asumas que descubrirá por cuenta propia lo que hay que hacer pues puede llevar al abandono.

2. Dejar de lado las redes sociales

Con más de dos mil millones de usuarios en el mundo, las redes sociales son un potente espacio de trabajo para las marcas. Sin embargo, son a veces ignoradas porque no permiten la misma calidad de presentación que un sitio web, por ejemplo. Usa las redes sociales para iniciar conversaciones y luego llevarlos hacia los contenidos que realmente quieres que vean.

3. Formulario de contacto poco accesible

Puede resultar frustrante para el usuario cuando conseguir algo que ofreces, rellenar un formulario lleno de preguntas aburridas. Recuerda que debe tener una presentación dinámica y rápida de contestar.

4. Utilizar una técnica

Ya hemos visto que existe una gran cantidad de tácticas y estrategias para captar leads. Es un error concentrarse en una sola, sin experimentar los resultados que ofrece el resto. Prueba diferentes técnicas antes de definir cuales resultan mejor para tu marca. 

5. No asesorarte

Captar leads es una actividad que no tiene rutas fijas para el éxito. Lo que funciona un año puede dejar de funcionar al otro. Además, cada marca quiere atraer a distintos leads por lo que no hay una fórmula que puede ser utilizada por todos. Lo mejor es buscar a un equipo de expertos que diseñen una estrategia específica para tu marca, tus objetivos y los tipos de leads que quieres captar. 

Terminal Creativa es una empresa que toma como base la metodología del Inbound Marketing, para diseñar estrategias personalizadas para captar leadas y hacer una conversión efectiva a clientes fidelizados. 

Topics: Inbound Marketing

Leads calificados
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