¿Cómo saber si tus leads están calificados para el cierre de venta?

10/02/19 08:00 PM / by Equipo de Terminal Creativa

Comencemos con la gran pregunta, ¿qué es un lead?

Se le conoce como lead a la acción de un usuario de registrar sus datos en una plataforma web. En algunas agencias, también se puede conocer como un lead a cualquier persona que deje un comentario en una red social o que tenga una interacción con la marca. Generalmente, se considera como lead a alguien que te haya proporcionado su correo electrónico. 

La nutrición de leads o lead nurturing es una de técnica de Inbound Marketing, automatizada y orientada a la maduración de oportunidades de negocios (los leads) y  a alimentar la  lealtad de los clientes actuales para que se pueden alcanzar objetivos definidos y consistentes. Lo que naturalmente terminaría en la compra de un producto o servicio.

Por medio de esta práctica, también se puede potencializar el cross selling y up selling. Lo que significa que clientes existentes compren otro producto de la línea o el mismo producto en una versión más premium. 

La metodología de lead nurturing es clave en el proceso de ventas, ya que inicia desde que se genera el primer contacto con el posible cliente hasta la realización de la compra. 

¿Qué incluye una estrategia de lead nurturing? 

Para lograr que los prospectos se conviertan en clientes, es esencial ofrecerles contenidos que les aporten valor y les ayuden a avanzar a través del buyers journey.

Adicionalmente, se crea un puente entre el equipo de Marketing y Ventas, porque al final del proceso de maduración o convencimientos los leads serán más propensos a realizar la compra.

¿Pero cómo se realiza el proceso de lead nurturing?

Los worflows o cadena de correos electrónicos automatizados se asocian directamente con el lead nurturing. Cuando un usuario realice una determinada acción en tu sitio web, empezará a recibir una serie de correos personalizados con contenido relevante, específicamente pensado para ese consumidor. Esto le ayudara a avanzar en su proceso de compra. 

Acosar a un consumidor con millones de mails no logrará convencerlo. No se trata de cantidad, sino de calidad. La personalización y contextualización de estos mails serán claves para que el usuario logre avanzar dentro del buyers journey

Para lograr diseñar contenidos de valor es importante definir perfectamente el perfil de tu buyer persona, ¿cuál es su género y edad? ¿a qué se dedica?¿ qué le gusta? ¿cuáles son sus preocupaciones? Entre otros indicadores. El conocimiento sobre tu buyer persona se verá definido en el éxito de tus contenidos.

Se tiene que estudiar la fase del buyers journey en donde se encuentra el lead para saber qué tipo de contenido enviar. Se deben de diseñar ramificaciones y condiciones de manera personalizada dentro de los workflows. Un usuario puede seguir varias rutas, así que debes de tener varios contenidos posibles disponibles.

La finalidad de un worflow es enviar el email adecuado a la persona adecuada con el timing perfecto. 

¿Cuáles son algunas ventajas del lead nurturing?

  • Conocerás y entenderás mejor a tus clientes actuales y sus necesidades.
  • Generarás relaciones estables con nuevos clientes gracias a la producción de contenido de valor.
  • Información relevante: Obtendrás datos e insights importantes para poder mejorar constantemente tu estrategia de lead nurturing.
  • Ahorrás tiempo: El lead nurturing es una técnica totalmente automatizada que ofrecen plataformas all in como Hubspot.
  • Cerrarás más ventas: Madurar un lead se traduce en un cierre de venta. 
  • Descartarás a prospectos no adecuados: No tiene caso dedicarle tiempo ni dinero a personas que definitivamente no van a comprar tu producto. Con los datos recopilados, podrás definir cuáles son los usuarios adecuados y posibles para un cierre de compra.
  • Segmentarás tu base de datos: Con la información recopilada, podrás identificar que clientes tienen necesidades y preocupaciones similares, haciendo de la elección de contenidos un proceso más fácil. 

La clave del lead nurturing es que puede generar un cierre de venta a partir de una persona que en principio solo buscaba información y conforme el proceso fue avanzando el producto se convirtió en una necesidad. Además de que mejora el funcionamiento del equipo de Marketing y de Ventas, propiciando una relación más efectiva y concisa entre ambos. 

De igual manera, es importante recalcar que el lead nurturing no es un proceso aislado, es parte de una estrategia completa de Inbound Marketing que plantea distintos objetivos y acciones específicas. La automatización permite un desempeño más efectivo de todos estos procesos, generando a la par información útil para la empresa. 

Topics: Inbound Marketing

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