Equipo Marketing y de Ventas: Claves para cumplir con los objetivos de una empresa

28/01/19 05:13 PM / by Equipo de Terminal Creativa

objetivos de una empresa

Es común que se lleguen a confundir ciertas tareas del equipo de Marketing y Ventas, ya que ambos tienen como propósito final aumentar las ganancias de la empresa. Asimismo, a veces existen problemas en la comunicación dentro de los equipos donde Marketing culpa a Ventas o viceversa al no lograr cumplir con los objetivos cumplidos.

¿Dónde comienza ventas o donde termina el marketing?

Por esto es importante distinguir las tareas puntuales de cada equipo. En términos generales el equipo de Ventas se enfoca en procesos dirigidos a grupos más pequeños, mientras que el equipo de Marketing se enfoca en el público en general. 

Aunque no lo parezca, el equipo de Marketing realiza una amplia labor de investigación para evaluar las necesidades de consumidor, se involucra en el desarrollo de los productos y en la promoción a través de publicidad.

El posicionamiento en la menta del consumidor es tarea del equipo de Marketing, cuando el producto ya está fuera en el mercado, el equipo de Ventas se encarga y responsabiliza del desempeño de éste. Digamos, en pocas palabras Marketing prepara el camino para Ventas. 

Ventas se encarga de transformar los posibles prospectos en ventas netas. Generalmente, los objetivos de marketing van dirigidos más largo a plazo, mientras que los objetivos de ventas van más a corto plazo. De igual manera, los procesos de ventas involucran relaciones uno a uno, llamadas personales, networking. 

El problema es que muchas veces ambos equipos se visualizan como enemigos porque existe una sensación de que no hay una comunicación clara y que las acciones de uno u del otro no ayudan al respectivo equipo. Un conflicto grande, ya que ambos equipos están altamente interrelacionados, y la labor de marketing tiene un impacto crucial en ventas.

Un trabajo en equipo: ventas y marketing se potencian

Cuando las dos áreas trabajan en mejor sintonía, hay un mejor desempeño. En algunos casos incluso se fusionan las labores de ambos departamentos, por lo que es clave tener una relación exitosa entre ambos departamentos. ¿Qué hacer para lograr una mejor comunicación entre los equipos?

Objetivos alineados

Hay que tener en cuenta que siempre se debe de trabajar de manera integrada. Los objetivos de una empresa siempre van dirigidos a ganar consumidores y a mantenerlos. Lo que unos y otros hacen suma y complementa al trabajo del otro equipo. 

Armas para ventas

Es cierto que cuando un producto ya está en los estantes, es tarea de Ventas lograr que se venda. Sin embargo, cuando existe una buena línea de comunicación, el equipo de Marketing puede proporcionarle armas a Ventas para que comuniquen mejor los mensajes y den los beneficios más atractivos a través de insights. El equipo de Ventas es y debe de ser parte de la campaña publicitaria. 

La relación tiene que ser bilateral

No solo Marketing le proporciona información a Ventas. Esta área tiene grandes lecciones que aportar el equipo de Marketing. Los aprendizajes compartidos hacen mucho más eficientes las estrategias. Esto evitará que Ventas diga que Marketing le envía prospectos no calificados y que Marketing afirme que Ventas no sabe aprovechar las oportunidades. 

Adicionalmente, es esencial conocer las diferentes métricas que nos ofrece el Inbound Marketing para medir el rendimiento de ambos equipos. Aquí te dejamos unas de las más útiles:

  • La cantidad de oportunidades de ventas procedentes del área de marketing para el área de ventas
  • La cantidad de oportunidades de venta calificadas de marketing (MQL) que fueron a ventas. 
  • La cantidad de MQl con la que trabaja ventas y la cantidad de tratos que cierran.

Con la ayuda de la información recopilada a partir de estas métricas de Hubspot, se alinearán de mejor manera a los equipos de Marketing y Ventas. Se establecerán necesidades y responsabilidades puntuales para cada equipo y habrá una visibilidad clara del cumplimiento de las funciones. 

De acuerdo con el estudios de Hubspot, la estrategia más poderosa para una organización es tener una metodología Inbound (atracción) y tener un ANS (Acuerdo de Nivel de Servicio) entre Ventas y Marketing. Esto te dará 6 veces más probabilidades de contar con estrategias de marketing con mejor desempeño en comparación con las organizaciones outbound con equipos poco alineados. 

Además, las herramientas de Hubspot hacen mucho más fácil el cumplimiento de los objetivos de una empresa ya que no solo te permiten automatizar el envío de correos electrónicos, sino que usando los workflows podrás calificar las oportunidades de ventas, configurar webhooks, gestionar tus datos y clientes y enviar las oportunidades calificadas al equipo de Ventas. Con la ayuda del envío de notificaciones internas, podrás dar a conocer tareas y acciones notables a ambos equipos. 

 

Topics: Inbound Marketing

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