¿Qué es el lead nuturing y cómo funciona en tu estrategia de marketing?

26/05/19 08:00 PM / by Equipo de Terminal Creativa

Una de las cualidades más importantes del Inbound Marketing es su interés por crear relaciones de valor con los clientes potenciales.  Para esto, incorpora distintas estrategias que permiten atraer al usuario de manera natural, evitando generar impresiones negativas desde el primer contacto. Mientras menos intrusivo sea el acercamiento con el consumidor, aumentan las probabilidades de que éste quiera conocer más sobre la marca y se convierta en un lead de calidad. 

Ahora bien, el interés de más del 70% de las empresas es que sus clientes potenciales se transformen en ventas, lo cual implica darles un seguimiento a los leads generados durante la etapa de conversión. En este punto es donde aparece el lead nurturing, un conjunto de técnicas orientadas a que el prospecto se mantenga interesado y complete el viaje de compra. 

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es una técnica que utiliza el Inbound Marketing para acrecentar y preparar la relación con los clientes potenciales, para acelerar el proceso de compra y generar más compromiso. Su objetivo principal es crear vínculos verdaderos con los leads para aumentar la empatía con la marca e impulsar su decisión de adquirir un producto o servicio. Asimismo, es un método que permite fidelizar a los clientes que ya han cerrado el ciclo de compra, manteniendo la imagen de la marca presente. 

¿Cómo funciona?

La técnica del lead nurturing se basa en seguir ofreciéndole a los leads contenido de valor que esté relacionado con sus intereses. Esto se logra a partir de la automatización de herramientas tecnológicas, que permiten mantener el canal de comunicación abierto.

La estrategia más utilizada es el email marketing, la cual en muchas ocasiones es diseñada para que sea más efectiva en el envío hacia dispositivos móviles. La mayoría de las empresas le dan prioridad a la optimización de correos electrónicos para celulares, ya que más del 75% de los usuarios los abren desde ahí. 

El email marketing utiliza los datos de los usuarios registrados en landing pages o formularios, para programar el envío de correos electrónicos personalizados.  De esta manera, es posible hacerle llegar a los prospectos información de interés a través de newsletters o artículos de blog.

No obstante, antes de desarrollar una estrategia de lead nurturing, es importante integrar un sistema que permita clasificar los leads, de manera que se identifiquen a aquellos con mayor probabilidad de compra. 

¿Para qué sirve el Lead Scoring?

Un término abandonado, pero necesario dentro de la estrategia del lead nurturing, es el lead scoring. Esta técnica de marketing consiste en segmentar los leads para tener una base de datos mucho más organizada, y poder crear campañas de nurturing efectivas. 

Dentro de las cualidades de los leads, que nos ayudan a identificar el lead scoring, están el grado de cercanía que tienen con el cliente ideal, la relación y grado de conocimiento que existe con la marca, y la etapa en la que se encuentran dentro del viaje de compra. Tomando en cuenta estos tres factores, será más fácil diseñar contenido personalizado que tenga altas posibilidades de influir en los prospectos. 

Aunque a veces sea difícil aceptarlo, no todos los leads que se generan tienen el mismo nivel de interés en la marca. Algunos están casi concretando el proceso de compra, mientras que otros aún se encuentran en el inicio. Para prestarles la atención adecuada a cada uno, es necesario conocer con exactitud en qué etapa están, para así preparar acciones concretas.  

La manera más fácil de realizar el lead scoring es analizar el comportamiento y las acciones que han tomado los usuarios con respecto a la marca, y designar una puntuación del 0 al 100. Esta puede considerar la cantidad de veces que el lead a visitado el sitio web, el número de enlaces a los que ha dado clic, las descargas de contenidos o su interacción con las redes sociales. 

Pasos para implementar una estrategia de lead nuturing 

Según Hubspot, el 80% de las empresas que utilizan software automatizados generan más clientes potenciales, razón por la cual es importante conocer los pasos para implementar una estrategia del lead nurturing, y, así, aumentar la tasa de conversión de ventas. 

1. Decidir el grupo o segmento de personas

Una vez que se ha hecho el lead scoring es necesario elegir al grupo de personas al que se le quiere dar seguimiento. Si bien, es posible que de la segmentación hayan salido distintos perfiles, se deben seleccionar aquellos a los que se les dará mayor importancia en un inicio. 

Al rededor del 85% de las marcas utilizan la segmentación de leads para iniciar la secuencia de email; esto porque, una vez que se elige al grupo, es posible determinar el tipo de mensaje que se quiere transmitir y en qué horarios y días. Además, es de vital importancia prestar atención a la etapa en la que está dentro del viaje de compra, porque de esta manera sabremos qué elementos utilizar para ejecutar las acciones.

Si el lead por algún motivo regresó a la toma de conciencia de una necesidad, lo más recomendable es que se implemente una estrategia de lead nuturing donde se le siga ofreciendo contenido que atienda dichas necesidades, y se busque darles solución. Por el contrario, si se encuentra en la consideración de compra, lo mejor será brindarle información más específica que lo impulse a tomar su decisión final. 

2. Seleccionar el objetivo

Como ya se mencionó, considerando la etapa del viaje de compra donde esté ubicado el lead, es como se podrá determinar cuál es el objetivo que se quiere alcanzar. En este punto se pueden considerar tres propósitos clave para que el prospecto pueda estar calificado para el cierre de venta. 

Concluir el registro

Durante la conversión, el cliente potencial llena formularios cortos con la finalidad de recibir algo a cambio (contenido descargable, inscribirse al newsletter, etc.); sin embargo, no se obtiene toda la información requerida para poder identificarlo con mayor precisión.

Como parte de una estrategia de lead nurturing, es posible automatizar una serie de correos que tengan por objetivo recopilar datos de edad, ubicación, sexo, medios de comunicación preferidos, entre otras características. Esto ayudará a hacer una mayor segmentación en el corto plazo para definir, aún más, quiénes son los leads que se acercan al perfil del cliente ideal. 

Ampliar el conocimiento de la marca

Es posible que en la etapa de atracción los usuarios se hayan visto interesados por el contenido ofrecido en el sitio web o redes sociales, por lo que compartieron sus datos en formularios o landing pages para seguir recibiendo información. 

Al rededor del 64% de las personas prefieren recibir textos enriquecidos, por lo que, para hacer crecer su conocimiento sobre la marca, será importante implementar una técnica de nurturing enfocada en entregarles temas mucho más específicos y relevantes con sus intereses. Esto al final hará que haya una mayor relación, a partir de la interacción en redes sociales o las visitas al blog.

Asimismo, en este punto se podrá comenzar a identificar cuáles son los productos o servicios que la empresa ofrece para que el prospecto cubra sus necesidades, y así pasar al siguiente objetivo dentro de la estrategia de nurturing. 

Ingresar al lead en el proceso de compra

Cuando ya se tienen ubicados los leads de calidad y éstos tienen suficiente conocimiento sobre la marca, es momento de introducir una técnica de nurturing que permita hacer de su conocimiento los productos o servicios existentes. 

Al rededor del 45% de los usuarios vieron más de 3 contenidos antes de comprometerse con un comprador de venta, por lo que es importante ofrecer contenido que pueda darle información detallada sobre los productos o servicios que puedan resultarles útiles. Aquí es recomendable incluir beneficios de uso y características innovadoras, que logre diferenciarlos de la competencia. 

3. Planificar el envío de email

Antes de comenzar la secuencia de email, se debe crear un plan que permita tener coordinación en los envíos, de lo contrario, se puede caer en el error de invadir al prospecto y que éste rechace recibir información. Por lo anterior, se deben evaluar preguntas que tengan que ver con la cantidad de correos a enviar, con qué periodicidad, cuál es el propósito de cada uno, y el tipo de mensaje que irá al interior. 

Cuando se esté decidiendo el tipo de mensaje hay que considerar, también, los elementos visuales y la comunicación que lo acompañarán para hacerlo más atractivo. Alrededor del 45% expertos en marketing BC2 considera que el contenido visual es el más importante. Asimismo, en una encuesta de Forbs, se detectó que más del 55% de las marcas que añadieron emoticones o alguna imagen en el asunto tuvieron una mayor tasa de apertura de sus correos. 

Importancia del lead nurturing para conseguir ventas 

Si bien, los objetivos de incorporar el lead nurturing pueden ser varios, al final la mayoría van enfocados a que se logre aumentar la tasa de conversión en ventas. Entre las ventajas más destacadas están las siguientes: 

Se agiliza el proceso de compra

Alrededor del 63% de los prospectos que llegan con el personal de ventas tienen muy poco conocimiento o nada acerca de la marca. En este panorama, la estrategia de lead nuturing contribuye a que los leads se familiaricen más antes de pasar al proceso de venta. 

Más leads calificados para ventas

El departamento de ventas es capaz de dar seguimiento a más del 70% de los leads de calidad, si se integra una estrategia bien planificada de lead nuturing. Esta ayudará a los prospectos se comprometan mucho más con la marca y se puedan identificar perfiles con altas probabilidades de compra. 

Ventas automatizadas

Los especialistas en marketing consideran que entre las ventajas de utilizar técnicas automatizadas están el ahorro de tiempo y la posibilidad de individualizar los mensajes.. Más del 50% considera que la capacidad de segmentar email e individualizar los mensajes es la táctica más efectiva para relacionarse de forma directa con los clientes. 

Por otra parte, al incorporar dichas herramientas, es posible para las empresas aumentar hasta un 50% sus oportunidades de venta, reduciendo costos hasta un 33 por ciento. 

Una vez que se conoce la importancia del lead nurturing en la estrategia de Inbound Marketig y cuál es el proceso para sacarle el mayor provecho, queda decir que para alcanzar mejores resultados, es necesario que una agencia experta en esta metodología lo implemente. De esta manera, no sólo crecerán las ventas, sino que se tendrán clientes mucho más satisfechos. 

Topics: Inbound Marketing

Leads calificados
Leads calificados

Suscríbete a nuestro blog